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Mein Trainings- und Beratungsangebot


Nachhaltiger Vertrieb

Das Herausstellen von Leistungsmerkmalen eines Produktes oder einer Dienstleistung ist eine beliebte Verkaufsstrategie. Entscheidend ist allerdings, das Problem des Kunden herauszufinden und dies mit den Charakteristika des Produktes in Übereinstimmung zu bringen.

Kaufentscheidend für den Kunden ist letztlich immer, ob ihm das Produkt oder die Dienstleistung bei der Lösung seines Business-Problems hilft und einen echten Nutzen oder Mehrwert für ihn bedeutet.

Unter dieser Prämisse basiert nachhaltiger Vertrieb auf fünf Bausteinen, die die Grundlage meiner Trainingskonzepte darstellen:

bausteine

 

Erstkontakte erfolgreich führen und managen

 

Unabhängig davon, ob Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst aktiv sind, findet die erste persönliche Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Kunden meist telefonisch statt. In diesem Training gebe ich Ihnen diesbezüglich das Rüstzeug an die Hand. Sie eignen sich an, wie man professionell mit anspruchsvollen Kunden umgeht, um die ersten Hürden zu nehmen und die nächsten Schritte auf dem Weg zum Geschäftsabschluss und nachhaltigen Vertrieb erfolgreich zu bewerkstelligen.

Der Fokus liegt bei diesem Training auf:

Kommunikation, Planung, Akquise

Zielgruppe: Vertriebsinnen- und Außendienst

Nutzen: Es bleibt zukünftig mehr Zeit zum aktiven Vertrieb

 

Inhalte

1. Grundlagen der Kommunikation

  • Grundmerkmale der Kommunikation kennen, verstehen und umsetzen
  • Sich selbst und Kunden besser verstehen und einschätzen
  • Do´s and Dont´s der Vertriebs-Kommunikation

2. Planung – Business Development

  • Umsätze planen, um vorgegebene Ziele zu erreichen
  • Aktives Vertriebs-Marketing zur kurzfristigen Erfolgssicherung
  • Strukturierungsmöglichkeiten für einen vertriebsorientierten Arbeitstag
  • Rund um das Thema Anfrage / Angebot
  • Kundengespräche gezielt vorbereiten
  • Unique Selling Proposition
  • Elevator Pitch
  • Lösungsorientierter Vertrieb - Das Prinzip des Kundennutzens
  • Social Selling – soziale Business Netzwerke zur Kontaktaufnahme sinnvoll einsetzen

3. Akquise - Erstgespräche

  • Gesprächsleitfäden ausarbeiten
  • Möglichkeiten zur Überwindung von Back-Office-Barrieren
  • „Einstiegstelefonate“ durchführen
  • Mit Einwänden umgehen
  • Professionell Nachrichten auf einem Anrufbeantworter hinterlassen

 

Nachhaltige Erfolge

 

Wie verkauft man ein Produkt über die Problemlösung und nicht über das Herausstellen der Leistungsmerkmale? Wie findet man das Problem des Kunden heraus und verbindet dies mit den Charakteristika des eigenen Produktes, um dem Kunden den Nutzen darstellen zu können? Welche Informationen benötige ich, um das Potential einer Anfrage abschätzen zu können? Wie verhandelt man „auf Augenhöhe“ und gibt es Möglichkeiten, den Geschäftsabschluss zu beschleunigen? Was bedeutet After Sales und wie kann ich nach Geschäftsabschluss dadurch nachhaltig bei meinem Kunden auf positive Weise wirken?

Der Fokus liegt bei diesem Training auf:

Opportunity Management, Verhandlung/ Abschluss und After Sales.

Zielgruppe: Vertriebsbeauftragte, Verkäufer/innen, Sales Representatives

Nutzen: Erfolgreiches Managen von Kundenbeziehungen und Geschäftsabschlüssen

 

Inhalte

1. Das Prinzip des Kundennutzens

  • Anfragen qualifizieren – Potential erkennen aber wie?
  • Verstehen der Zusammenhänge des Kunden
  • Prinzip des Kundennutzens: Das Problem des Kunden herausfinden und mit den Charakteristika des eigenen Produktes verbinden – Wie funktioniert das in der Praxis?
  • Kundenlösung erarbeiten und darstellen (Proof of concept, Workshop, Referenzen)

2. Verhandlung / Abschluss

  • Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern
  • Einkaufstaktiken kennen und darauf richtig re- und agieren
  • Verhandlungsprinzipien
  • Hilfsmittel aus der Praxis

3. After Sales

  • Bedeutung und Gründe
  • Chancen nützen
  • Kundenbeziehung pflegen
  • Kundenbeziehung praktizieren
  • Kundenzufriedenheit erhöhen

Kundenorientierte Kommunikation

 

Unabhängig davon, ob ein Erstkontakt aufgrund einer Inbound-Aktivität (telefonisch oder Email) seitens des Kunden oder als Outbound-Kontakt zustande kommt – sind sich ihre Mitarbeiter bewusst, dass sie die Verantwortung für den nachhaltigen Eindruck tragen, den ein Kunde am Ende des Gesprächs von ihrem Unternehmen hat? Möchten Sie, dass ihre Mitarbeiter ein Bewusstsein und Gespür für die richtige Reaktion und Aktion ihrem Kunden gegenüber entwickeln? Ist es wichtig für ihr Unternehmen, dass ihre Mitarbeiter das Rüstzeug für eine kundenorientierte Kommunikation bekommen?

Der Fokus liegt beim Training auf der Vermittlung von Kommunikationsgrundlagen und der aktiven Beteiligung der Teilnehmer zur Einübung von Gesprächssituationen.

Zielgruppe: Mitarbeiter mit Kunden-/ Serviceorientierung

 

1. Know How - Grundlagen der Kommunikation

  • Grundmerkmale der Kommunikation kennen, verstehen und umsetzen
  • Sich selbst und Kunden besser verstehen und einschätzen
  • Do´s and Dont´s der Kunden-Kommunikation

2. Kundenorientierung Praktizieren – Am Telefon und via Email

  • Grundvoraussetzungen, um kundenorientiert zu telefonieren
  • Vom passiven zum aktiven Telefonieren
  • Ich kann „nicht nicht verkaufen „ – Was bedeutet das?
  • Auf Einwände richtig reagieren – aber wie?
  • Was ist hilfreich beim Umgang mit Beschwerden?
  • Nachrichten auf einem Anrufbeantworter hinterlassen
  • Warum es ein Muss ist, sich beim Telefonieren Ziele bewusst zu machen
  • Bewusstsein für die Außenwirkung
  • Gelungene Email Kommunikation

Ihr Nutzen: Ihre Mitarbeiter re- und agieren in Zukunft kundenorientiert und haben aktiven Einfluss auf die positive Außenwirkung ihrer Organisation. Sie leisten damit einen wichtigen Beitrag zum nachhaltigen Vertrieb in ihrem Unternehmen.