Kundenzentriert Verkaufen - Methoden des agilen B2B-Vertriebs (2-tägig)

Eloquenz, sympathisches Auftreten und fachliches Know-how sind im Vertrieb wichtige Erfolgsfaktoren. Oft waren dies im traditionellen B2B Vertrieb die Qualifikationen, die primär gefragt waren. Wenn man genauer hinschaute, stand meist das eigene Unternehmen samt Verkäufer/in sowie das Produkt im Mittelpunkt des Geschehens. Der agile Vertrieb bringt einen Perspektivenwechsel mit sich. Warum? So gut wie alle Kunden sind im digitalen Zeitalter erfolgreich angekommen. Sie sind informiert und wenden sich oft erst an das Unternehmen,, wenn der Einkaufsprozess relativ weit fortgeschritten ist. Sie benötigen weniger jemanden von dem sie sich beraten lassen, als vielmehr jemanden bei dem sie das Gefühl haben, bei einer richtigen und guten Entscheidung smart unterstützt zu werden. Wer im „eng getakteten“, agilen Vertrieb bestehen und erfolgreich beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen vorankommen will, für den kommen weitere entscheidende Kompetenzen dazu

NEU: Neukunden-Akquise mit Erfolg – Die intelligente Kombination aus Social Selling und telefonischer Akquise

„Gemeinsam sind wir stark“. Dies gilt auch für ein gut abgestimmtes Vertriebsmarketing. Die Kontaktaufnahme zu potentiellen Neukunden erfolgt heute üblicherweise über Social Business Plattformen. Ebenso sind Marketing-Kampagnen, Newsletter usw. an potentielle Neu- oder Bestandskunden ebenso üblich. Viele der durchaus sinnvollen Kampagnen und Aktivitäten verpuffen allerdings, weil man meint auf das „Telefonische-Nachfassen“ verzichten zu können.

Erfahren Sie erste sinnvolle Schritte wie sie als Vertriebler einen sinnvollen „3 Klang“ managen und aktiv umsetzen.

Aktiver After Sales – Der Verkauf von zusätzlichen Dienstleistungen und Ersatzteilen (2 Tage)

Haben Sie schon das Potential erkannt, dass in einem aktiven Verkauf Ihrer Ersatzteile und Services steckt? Es ist immer noch eine weit verbreitete Einstellung von Mitarbeitern, dass Ersatzteile und Services „auf Kulanz“ an Kunden abgegeben werden und relativ leichtfertig mit der eigenen als mit den Unternehmens-Ressourcen umgegangen wird. Dabei schlummern gerade in diesem Segment bei vielen Unternehmen noch nicht gehobene „Umsatz-Schätze“.

Marketing-Leads erfolgreich in Vertragsabschlüsse umwandeln

Sie kennen das: Ihr Business Development Team hat mit viel Aufwand Leads generiert und nun lassen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads „liegen“. Woran liegt das? Es liegt am „gewusst wie“ und an der entsprechenden Einstellung sowie Wertschätzung den Kollegen gegenüber.

Value Selling - Vertriebspotentiale gezielt nutzen (2 Tage)

Als Schnittstelle zum Kunden besteht die Hauptaufgabe eines jeden Verkäufers/in „im Umsatz machen“. Doch dies ist leichter gesagt als getan. Angefangen bei einer sinnvollen Umsatz- und Kundenplanung, über die Frage wie man ein erklärungsbedürftiges Produkt an ganze Einkaufs-Team verkauft und schließlich noch in der Lage ist bei Preisverhandlungen einen „kühlen Kopf“ zu bewahren.

Verkaufsaktiver Innendienst: – Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

Kundengewinnung und –betreuung ist in einem wettbewerbsintensiven Umfeld nicht mehr ausschließlich die Aufgabe des klassischen Außendienstes. Der Vertriebs-Trend Richtung mehr aktiven Telefonverkaufs setzt sich in Zeiten der Corona Krise erst recht fort. Zudem hat ein Mitarbeiter des Innendienstes oft einen sehr guten Kontakt zu seinen Kunden und damit „sein Ohr am Markt“. Mit verbessertem Vertriebs Know-how und kundenorientierter Telefonkommunikation lässt sich noch mehr erreichen und der Spaß an der Arbeit erhöhen!

Erfolgreich Verhandeln – Grundlagen aus der Verhandlungspraxis

Voraussetzung für eine erfolgreiche Verkaufs-Verhandlung ist eine wertschätzende Kommunikation. Nur dann ist ein Verhandlungspartner offen für Argumente und bereit zu zuhören. Um Verhandlungsziele überhaupt erreichen zu können, ist es wichtig die geeignete Strategie dafür zu wählen und die Strategie des Verhandlungspartners zu erkennen. Anhand von Praxis-Simulationen dürfen die Teilnehmer spielerisch Neues ausprobieren und nach dem Training motiviert das Erlernte in die Tat umzusetzen.